大米先生、如意馄饨的后厨里，藏着榨菜大王的新生意

“榨菜大王”正试图将自身产品深入更多餐厅的后厨。

近期，涪陵榨菜对外披露，其已与大米先生建立业务合作，长期为其供应餐饮专用榨菜产品，并计划依据市场调研结果与战略规划，拓展至更多消费场景与不同消费群体。

与大米先生的联手，仅是涪陵榨菜在餐饮领域布局的一个缩影。苹果花园、如意馄饨、四海游龙等品牌早已被纳入其合作版图。

更直观的佐证是一组数据：截至今年3月，乌江品牌已进驻超过10000家餐饮品牌门店；2025年餐饮渠道调货额接近1.2亿元，同比增长逾20%；2026年上半年该渠道增速维持在20%左右。

一家以超市货架为起点的企业，如何在两年内于后厨领域实现超20%的复合增长？

切入餐厅后厨，先补齐大包装与高性价比产品

涪陵榨菜在回复投资者时指出，2025年其餐饮渠道整体增速已超20%，调货额逼近1.2亿元。而在2024年，这一渠道增速更达到30%。

持续增长的背后，是涪陵榨菜在餐饮端的长期布局。

早在2018年，该公司便推出了800克大包装产品，适用于炒菜等正餐场景。但真正发力餐饮渠道，是从2022年左右开始。

2022年，涪陵榨菜集团发布“双拓”战略（即“复合拓品类，跨界拓增长”），并重新定位为“佐餐开味菜供应商”，向该赛道拓展。

同年，集团推出专注餐饮渠道的新品类——乌江调味菜，涵盖榨菜、萝卜干、豇豆、海带丝等。公司解释，这些产品主要用于堂食外卖的餐前开胃、后厨加工调味及食材烹饪，满足餐饮消费与食品工业市场（如中央厨房下的连锁餐饮和团餐企业）需求。

[图片]

图片来源：“涪陵榨菜集团号”公众号

显然，调味菜主要针对B端餐饮场景。

此后，乌江调味菜在B端落地速度加快。2022年重庆地标菜授牌大会上，以乌江调味菜烹制的榨菜鱼、榨菜炒肉丝入选首批145道“重庆地标菜”。截至2023年1月，相关产品已与全国200多家星级酒店、中央厨房、连锁快餐、机关食堂及外卖系统合作。

随后几年，涪陵榨菜持续丰富B端产品矩阵。2024年下半年，经餐饮渠道调研改进后，公司加速定制产品研发，新增萝卜、泡菜品类。截至目前，已形成榨菜、泡菜、萝卜、豇豆、豆瓣酱等全系列餐饮产品。

此外，除自主研发外，涪陵榨菜还与上游调味品企业合作开发餐饮端产品。今年6月，其与长期服务餐饮品牌的聚慧餐调签署战略合作协议，并共同发布鱼调料新品。

如今，涪陵榨菜的产品可满足不同餐饮业态需求，包括专为餐饮设计的榨菜碎粒（用于包子馅料与炒饭）、免洗免切的泡酸菜和酸豆角（便于酸菜鱼、小面等调味），以及乌江蜀留香豆瓣酱（用于川菜烹制与日常增香）。

[图片]

图片来源：“涪陵榨菜集团号”公众号

开发更多适合B端的产品是抢占餐饮市场的前提，但泡辣椒、泡酸菜、豆瓣酱、鱼调料等品类中已有强劲对手。涪陵榨菜如何在这些领域取代竞品？

一个关键细节是，涪陵榨菜在调研中表示，为拓展市场，其对餐饮端产品定价较低，这一策略甚至冲击了家庭端价格体系，部分地区出现餐饮渠道产品替代家庭渠道产品的现象。

换言之，涪陵榨菜通过优质大包装产品与性价比，抢占了其他品牌榨菜在餐饮渠道的份额。

开发餐饮经销商，培育榨菜新消费形态

仅有产品不足以拿下B端市场，涪陵榨菜还拓展了餐饮经销商。

2023年，公司设立独立餐饮销售团队，并选取特定渠道的经销商。当年经销商总量同比增长3.58%，收入端成效显现：全年调味菜调货额突破8000万元，同比增长超30%。

2024年，涪陵榨菜表示将加强餐饮渠道专业化运作，对接更多专业餐饮经销商资源。

这一做法本质上是利用经销商的终端网络，打开榨菜从未作为食材或调味品使用的餐饮场景。

[图片]

图片来源：摄图网

家庭渠道的经销商擅长商超、便利店，但餐饮终端开拓需要直控门店、理解后厨工艺、配合菜品开发的能力。专业餐饮经销商的价值在于其掌握的餐饮终端资源，这些此前与涪陵榨菜无交集。

进入这些终端后，产品形态与消费形式随之改变。传统榨菜是即食佐餐小菜，而在新场景中，它被重新定义为后厨食材或调味组件。经销商的工作不仅是铺货，还包括让厨师和采购理解“榨菜在何时、如何、用量多少使用”，从而将陌生原料融入菜单与操作流程。

这一过程拓展了榨菜的消费边界，培育出新的消费形式，而非在原有佐餐场景中争夺份额。

同时，涪陵榨菜也在优化内部组织架构，培养更懂餐饮的销售团队。

去年，公司在互动平台表示，已成立餐饮事业部，负责拓展餐饮、航空、学校等特殊渠道。2025年，新设大客户中心，探索大客户定制直营模式。今年，公司回复投资者称，大客户中心针对大型商超或餐饮企业提供直营服务，未来将根据客户与市场需求扩大定制化产品生产。

从货架到后厨，渠道改变，生意随之转变

随着布局推进，涪陵榨菜合作的餐饮门店日益增多。

公司透露，截至今年3月，乌江已成为超10000家餐饮品牌门店的共同选择，并与苹果花园、四海游龙、如意馄饨等多家连锁品牌建立长期合作。

营收方面，2024年乌江榨菜餐饮销售额突破亿元大关。进入2025年，增长加速，上半年餐饮业务同比增长37%，正成长为驱动业绩的“第二增长曲线”。

[图片]

图片来源：“涪陵榨菜集团号”公众号

今年上半年，涪陵榨菜餐饮渠道增速约20%，上量拓品与价盘稳定的阶段性目标均已完成。

回顾其餐饮端布局，从2018年的800克大包装，到2022年的“双拓”战略，2024年进行定制研发，再到今年与聚慧餐调合作推出鱼调料——涪陵榨菜的B端路径清晰且节奏克制。

但清晰不等于容易。

从货架到后厨，如果仅将餐饮视为“多一个渠道”，则存在误区。生产加工型企业从C端转向B端，首先面临定价权转移。C端由企业标价、消费者选择；B端则是大客户招标、比价、谈账期，客户越集中、连锁，议价能力越向餐饮品牌倾斜。

[图片]

图片来源：摄图网

其次，毛利结构需调整。标准化小包装毛利来自品牌溢价，而餐饮定制大包装毛利来自制造效率，靠周转而非单价盈利。

最后，供应链企业在餐饮端的真正护城河不在品牌，而在配方嵌入：当一道酸菜鱼的调味逻辑依赖自家酸菜时，更换供应商才变得困难。这也是涪陵榨菜与聚慧餐调合作推出“乌江鱼调料”的关键所在。

说到底，布局仅是入场，能否实现增长，还需看是否踩对路径。

本文来自微信公众号“红餐供应链”，作者：梁盼，编辑：景雪，36氪经授权发布。

爱游戏APP（中国）官方网站下载入口_AIYOUXI APP